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转介绍17次都成交,他是如何获得客户信任?

发表时间:2021-06-21点击次数:90

租房、买房、卖房

每天有许许多多找房故事在齐家上演

“买房子第一个想到的就是齐家,就是你”

这是客户对罗磊说的话

这句话是对齐家品牌的认可

更是对齐家经纪人职业的肯定

2015年罗磊通过校招加入齐家,这是他步入社会的第一份工作,那时候的他很内向,不爱讲话,也不确定自己能否胜任房产经纪人的工作。抱着这份期许,罗磊从成交第一单到一年内斩获6次月度租赁总冠 军再到自己抚育诸多出众的徒弟。是这一路的蜕变,成就了现在专业、稳重的他,也是他的坚持、信念,让这一路如此出彩。

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从客户角度出发

随着产业互联网的发展和房产服务市场的进一步成熟,线上和线下同步驱动,互联网资源信息快速传播的新经纪时代,客户吸收信息的渠道越来越广。对于经纪人专业能力的考验也越来越大。 给客户提供一站 式顾问服务,具备复合专业能力,已经逐步成为对职业经纪人的专业基本要求。

罗磊坚信,稳定持续的成交绝非靠运气,而是一门有步骤有方法的科学。同时,他也提出,“作业标准和专业技能是工具,让我们具备销售的能力。同样重要的是,我们为客户真诚服务的精神和态度。”

从事房产经纪人职业,我们会接触到不同的人群,有的客户对自己的需求并不清晰,罗磊会站在客户角度,根据市场行情、周边配套、内部设施给予专业的建议引导。在给客户进行房源匹配的时候,罗磊也会结合客户的要求站在自己的角度反思:如果我是客户我自己会不会喜欢这套房子?”并合理分析房子的优势及不足与客户沟通,他说:“我给客户推荐的房子一定是性价比高的”也正是这份专业和诚实让客户放心托付。

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明确量和质的关系

有些伙伴说“自己没有客户”,仔细想一下真的是这样吗?罗磊认为:客户是我们工作的动力源,大多数伙伴只是单一利用外网端口渠道发布房源,客户转介绍、业主置换获取新客源,如果我们对客源开发的理解仅 仅如此,是远远不够的。

开发客户,需要换位思考,罗磊建议伙伴们,常问自己五个问题:“我们的服务客户人群是谁?他们有哪些特征?他们会喜欢什么样的房子?客户喜欢和怎样的经纪人打交道?我们应该怎么吸引他们?”以结果为导向的思维推动执行力。

面对每日的量化,有很多伙伴已局限于每天只是完成量化考核的“量”,而没有真正理解量化背后需要达到的结果。从而忽略在量化完成过程中,“质”才是我们量化考核的核心。现在行业市场对房产经纪职业要求越来越高,量大就会成交的思维终将过去,只有严格要求、不断提高工作品质才能让付出更加有效能。

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建立信赖感

好的销售人员花80%的时间建立信赖感,用20%的时间来成交。销售不仅 仅是将产品推销出去,更重要的是建立心与心之间的连结。客户愿意到你这里成交,是客户对你的信赖,你也应该为这份信任托付赋予责任。

罗磊表示客户会信赖三种经纪人,这也是他持续坚持的:

第一,脑子里有房的经纪人,在客户有需要时能精准匹配,提高客户找房的效率。

第二,专业的经纪人,能想在客户的前面,全面思考问题,让客户有 保障的找到自己满意的房子。

第三,服务态度好的经纪人,给予客户愉悦的体验式服务让客户幸福安家。

开发一个新客户的成本是维护老客户成本的10倍。只有真正把专业及服务提升才能让1个客户裂变出大于1且更多。在罗磊成交的客户当中,有很多客户不看房,只看罗磊发的房源视频就直接成交。也有很多客户将自己身边有租房、卖房需求的朋友多次介绍给罗磊,朋友的朋友又转介绍。还有的工厂、单位长期有大量员工租房需求的直接全权委托罗磊并签订长期合作合同。这是罗磊专业、诚实精神的延伸,也是齐家品质、服务的正循环。

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在齐家管道模式输出的推动下,我们秉承资源共享、合作共赢的作业理念。面对客户,不仅是一个人在为其服务,背后是一群人一整个团队的力量。罗磊也将自己的经验毫无保留的分享给身边的伙伴,成人达己、共同成长。

罗磊说不管入行多久,都需要不断反思和学习,成为职业经纪人要拥有“四项学习力”:

第一,学习动力,即学习的原动力,要有危机意识,确定努力方向;

第二,学习能力,即学习的接受能力、消化能力,要有方法地高 效学习;

第三,学习毅力,即学习的持久力,毅力有多强,学习就会有多持久;

第四,学习创新力,即学习的转化力,将学习成果应用到实际、为自己所用。

暂时被问题难倒

好过被客户问倒

只有不断反思和学习才能走在前列


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